Así como el mercado de la oferta crece exponencialmente llevando a un conflicto comercial agudo entre las empresas y el consumidor se vuelve más exigente, especialmente con sus marcas favoritas.
Todos somos consumidores potenciales esperando ser tentados por la mejor oferta en el mercado, por esta razón las empresas tiene la necesidad de identificar las partes más atractivas de sus mercados. Para ello se utiliza la segmentación del mercado de consumo que consiste en dividir un mercado en diferentes grupos de compradores, en donde para cada grupo las firmas fabricantes han desarrollado el producto personalizado a cada grupo consumidor.
Generalmente los mercados se segmentan sobre criterios básicos:
· Nivel de ingresos.
· La edad.
· El sexo.
· La ocupación
· Lugar de residencia.
No hay una única forma que sirva para segmentar cualquier mercad, las diferentes variables se pueden mezclar, para determinar cuales serán importantes a la hora de segmentar la demanda.
Las variables más usadas son:
1. Geográficas: país, ciudad, región, comunidad, barrio, colonia, clima, tamaño de ciudad…
2. Demografía: edad, sexo, núcleo familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión, estado civil, nacionalidad…
3. Psicogràfias: clase social, estilo de vida, personalidad…
4. Conductuales: actitud hacia el producto, tasa de compra, ocasión de compra, beneficios buscados…
Ejemplos de cada una:
1. Segmentación geográfica: Los buscadores de internet como google, en donde cada país dispone de su propio buscador para facilitar la búsqueda, manejando la jerga particular, de cada nacionalidad.
2. Segmentación demográfica: la marca de automóvil Renault, produce autos en las tres gamas: gama alta para personas con altos ingresos (Laguna), gama media para ingresos medios (Megane) y gama baja para ingresos medio bajo (Twingo)
3. Segmentación psicografica: Un Renault Laguna ataca al segmento de personas que además de tener altos ingresos, llevan una vida ejecutiva, no son personas que tengan que tomen caminos difíciles o viajen continuamente por terrenos destapados. Un Renault Megane, por ejemplo, puede ir dirigido a personas con un estilo de vida familiar, que salen con su esposa e hijos en el mismo auto a dar un paseo. Un Renault twingo ataca el segmento de personas solas, con un ritmo de vida más juvenil, cuya familia es mas pequeña y apurado son casados sin hijos.
Laguna. Megane. Twingo.
4. Segmentación conductual: Los muebles de la casa donde su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el niño ha crecido para abandonar su cuna o cuando los muebles, debido al paso del tiempo, se deterioran. No es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente. La decisión de pintar la casa se toma cuando èsta presenta deterioro considerable en sus paredes.
Por Carlos Guerrero.
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