SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Así como el mercado de la oferta crece exponencialmente llevando a un conflicto comercial agudo entre las empresas y el consumidor se vuelve más exigente, especialmente con sus marcas favoritas.
Todos somos consumidores potenciales esperando ser tentados por la mejor oferta en el mercado, por esta razón las empresas tiene la necesidad de identificar las partes más atractivas de sus mercados. Para ello se utiliza la segmentación del mercado de consumo que consiste en dividir un mercado en diferentes grupos de compradores, en donde para cada grupo las firmas fabricantes han desarrollado el producto personalizado a cada grupo consumidor.
Generalmente los mercados se segmentan sobre criterios básicos:
· Nivel de ingresos.
· La edad.
· El sexo.
· La ocupación
· Lugar de residencia.

No hay una única forma que sirva para segmentar cualquier mercad, las diferentes variables se pueden mezclar, para determinar cuales serán importantes a la hora de segmentar la demanda.
Las variables más usadas son:
1. Geográficas: país, ciudad, región, comunidad, barrio, colonia, clima, tamaño de ciudad…
2. Demografía: edad, sexo, núcleo familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión, estado civil, nacionalidad…
3. Psicogràfias: clase social, estilo de vida, personalidad…
4. Conductuales: actitud hacia el producto, tasa de compra, ocasión de compra, beneficios buscados…

Ejemplos de cada una:

1. Segmentación geográfica: Los buscadores de internet como google, en donde cada país dispone de su propio buscador para facilitar la búsqueda, manejando la jerga particular, de cada nacionalidad.

2. Segmentación demográfica: la marca de automóvil Renault, produce autos en las tres gamas: gama alta para personas con altos ingresos (Laguna), gama media para ingresos medios (Megane) y gama baja para ingresos medio bajo (Twingo)

3. Segmentación psicografica: Un Renault Laguna ataca al segmento de personas que además de tener altos ingresos, llevan una vida ejecutiva, no son personas que tengan que tomen caminos difíciles o viajen continuamente por terrenos destapados. Un Renault Megane, por ejemplo, puede ir dirigido a personas con un estilo de vida familiar, que salen con su esposa e hijos en el mismo auto a dar un paseo. Un Renault twingo ataca el segmento de personas solas, con un ritmo de vida más juvenil, cuya familia es mas pequeña y apurado son casados sin hijos.


Laguna. Megane. Twingo.

4. Segmentación conductual: Los muebles de la casa donde su compra se presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un nuevo miembro en la familia, cuando el niño ha crecido para abandonar su cuna o cuando los muebles, debido al paso del tiempo, se deterioran. No es usual que una familia cambie las camas de todos anualmente. La decisión de pintar la casa se toma cuando èsta presenta deterioro considerable en sus paredes.



Por Carlos Guerrero.

Edito:Jessica Mendoza

ANÁLISIS DEL ENTORNO.

El estudio del entorno en una empresa es un aspecto bastante importante, que está a cargo de los profesionales del marketing, siendo estos los encargados del estudio y el análisis de este para poder saber llegar a los clientes de los diferentes entornos que hay, y buscar la información acerca de cómo varían los patrones de consumo de país a país. Para este estudio de la información las empresas deben contar con un sistema de información de marketing: el sistema de datos interno y la inteligencia de marketing, sistemas de información de ventas, bases de datos, almacenes de información y análisis.
Existen diferentes tipos de entorno, estudiaremos las características de cada uno a continuación:
ü El macroentorno: para el estudio del macroentorno debemos tener en cuenta las necesidades y tendencias no satisfechas y que podrían llegar a convertirse en una buena oportunidad. U producto nuevo tendrá más éxito si está en línea con las tendencias más fuerte, la moda es el ejemplo más claro de este tipo de macroentorno. Aunque hay que saber identificar las principales fuerzas del macroentorno: demográficas, socioculturales, medioambientales, tecnológicas y político-legales.

• Entorno demográfico: la población es la principal fuerza demográfica, ya que es esta la que conforman los diferentes mercados existentes. Existen gran variedad de estos como los mercados para niños, los étnicos, los de profesionales, etc.
  Ejemplo: el mercado de juguetes para niños de diferentes edades. Las Barbies, las pistas para carros son juguetes para niños mayores de 5 años. Las muñecas de peluche y los carros de rueda son aptos para menores de esta edad.

• Entorno económico: en este debemos tener en cuenta el poder adquisitivo de la población, estudiando este se sabe con plenitud a qué tipo de mercado se quiere llegar, teniendo en cuenta los diferentes cambios que se puedan presentar en cuanto a la economía de los diferentes grupos de consumidores.
  Ejemplo: ropa de marca, ropa común.

• Entorno sociocultural: se debe tener en cuenta al momento de ofrecer un producto el entorno sociocultural que rodea la población, ya que en todo medio existen creencias, valores y normas que influyen bastante en las personas, casi inconscientemente, los gustos de las personas y una visión del mundo que define su relación consigo mismas. Estudiar la visión de uno mismo, de los demás, de las organizaciones, de la sociedad, de la naturaleza y del universo en sí.
  Ejemplo: tiendas jamaiquinas.

• Entorno natural: hoy en día, el medio ambiente es una preocupación general de las personas y las empresas deben tener esto en cuenta al momento de ofrecer productos. Los profesionales del marketing deben prestar mucha atención a las 4 principales amenazas naturales: escasez de la materia prima, el aumento del coste de la energía, el aumento de los niveles de contaminación y la cambiante función de los gobiernos. Cada uno de estas tiene una principal importancia en el estudio del entorno de la población en general.
• Ejemplo: la utilización de materiales biodegradables. Bavaria

• Entorno tecnológico: hay que tener en cuenta que la tecnología se ha convertido en uno de los principales factores que rige la industria de hoy, ya que ha conllevado a muchos avances en todos los campos de la industria. Hay que saber utilizar y aprovechar esta ya que se está en constante avance y pueden tener consecuencias alargo plazo.
  Ejemplo: mercado de la comunicación digital.

• Entorno político-legal: las leyes, nomas, agencias gubernamentales y todo lo relacionado con la política tienen una gran influencia a la hora de estudiar el entorno general, ya que estas pueden limitar a las organizaciones aunque a veces les pueden dar oportunidades. Existen dos tendencias principales de este entorno: el aumento de la legislación empresarial y el crecimiento de los grupos de presión.
  Ejemplo: la prohibición del cigarrillo en lugares públicos.
  
  
  
  LINA MORALES
  CODIGO: 2050497

Edito: Jessica Mendoza

Marketing Holístico y Cadena de Valor

Marketing Holístico y Cadena de valor



La interacción la comparamos como un juego de billar donde las bolas blancas son más grandes porque representan los actores más relevantes (clientes, empresa y colaboradores) y las actividades relativas al valor (búsqueda, creación y entrega de valor). Esta interacción contribuye a la creación, el mantenimiento y la renovación del valor para el cliente.
Cada tiro que se haga por parte de las bolas blancas, debe ser un “tiro holístico”, que genere valor en cada jugada, produciendo a la organización utilidades que se reflejan en el conocimiento del cliente sobre la oferta ofrecida.
Los jugadores deben generar jugadas que hagan parte de la solución a problemas y no que hagan parte de ellos.

El marketing holístico no se esta enfocando en los productos, ya que estos son copiables e imitables, han pasado a ser “commodities”, convirtiendo al cliente en el mayor activo.

Y cómo “evalúa” el cliente la calidad que le brinda una organización que esta basada en el marketing holistico? Por medio de los siguientes aspectos:




Para finalizar, quiero citar los conceptos equivocados que se tiene del marketing holistico, que no permiten desarrollar su papel como constructor del “pensamiento sistémico” que plantea el uso de herramientas y conocimientos con el objeto de poner una “mirada en los patrones totales”, para que el planteo de soluciones resulte con mayor claridad.
1. El marketing es ventas.
2. El marketing es publicidad.
3. El marketing es el encargado de crear necesidades.

“El marketing holistico no crea necesidades, el marketing holistico se encarga de
explorar o indagar primero por ellas, para luego poder satisfacerlas.”
Jean- Jacques Lambin

Autor: Carlos Guerrero.

Edito: Jessica Mendoza

Marketing Holístico

Aquí presento un intercambio de ideas enfocadas a responder la mayoría de preguntas planteadas en el blog: “marketing holístico: una perspectiva con sentido humano”.

El marketing obtiene sus resultados combinando una disciplina que revalúa la percepción subjetiva (mediante la satisfacción, deseos y necesidades) y un conjunto de técnicas de las que se vale para conseguir o dirigir comportamientos deseados, cuyo campo de aplicación abarca potencialmente casi toda actividad social, siendo a nivel empresarial con la que se encuentra más íntimamente vinculada por la capacidad para potenciar las transacciones.

La mercadotecnia reconoce que la diversidad o heterogeneidad del mercado implica la existencia de deseos y necesidades distintas, por lo que emplea una técnica conocida como segmentación, que consiste en la agrupación de individuos con características semejantes con la presunción de que una mayor homogeneidad permitirá detectar más eficientemente las necesidades y deseos del subgrupo seleccionado, diseñar una oferta más atractiva y optimizar las posibilidades de éxito para cada segmento del mercado y la empresa propondrá el posicionamiento que quiere lograr. Ésta definirá, diseñara y desarrollara la denominada mezcla de marketing.

El marketing moldea la oferta agregando valor para los clientes y consumidores como medio para lograr valor para los dueños de la empresa (socios o accionistas) convirtiéndose en pilar inherente de la estrategia de negocios de la organización.

ENFOQUE DE MARKETING

Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa y el mercado al que se dirige, la mercadotecnia puede adoptar diferentes enfoques:

-Marketing pasivo (orientación al producto): Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo en algunos casos esto se convierte en algo negativo pues la empresa decide no mejorar su producto y subir su precio ya que tiene las ventas aseguradas.

-Marketing de organización (orientación a ventas): Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

-Marketing activo (orientación al mercado): Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores en potencia para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

-Marketing social (orientación a responsabilidad social): Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

PROCESO DE MARKETING

El proceso de marketing consta de varias fases:

-Primera fase: marketing estratégico. La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un producto u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuales son las características de los consumidores a los que se quiere atender (segmento objetivo), qué capacidad adquisitoria tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si este responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores.

También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto (si dispone de personal suficiente y cualificado, si posee los recursos necesarios, etc.).Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere realizar.

-Segunda fase: marketing mix. Consiste en concretar las estrategias diseñadas en la primera fase, por concretando los pasos que van a seguir para conseguir los objetivos propuestos. Detallan los objetivos comerciales y se formulan las estrategias comerciales que va a seguir la empresa, como la fijación de los precios, la distribución del producto, su promoción.

-Tercera fase: ejecución del programa de marketing. Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán.

-Cuarta fase: control. Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que correspondan.


CARLOS GUERRERO

Anexo Tema Franquicias

Cómo establecer una franquicia exitosa

Por Richard Gibson (11 de mayo de 2008).

El año pasado, nacieron más de 200 oportunidades de franquicias en el país (USA), lo que resalta la enorme popularidad de este tipo de negocio.

¿Pero cuáles seguirán en pie en 10 años, y cuáles son simplemente una estratagema para ganar dinero fácil? Quien esté considerando establecer una franquicia debe determinar si el concepto es legítimo y su precio apropiado, para evitar que potenciales franquiciantes se sientan engañados.

"Muchos entran a la concesión de franquicias prematuramente", dice Mark Siebert, presidente de iFranchise Group, una firma de consultoría para empresas concesionarias. Operar un restaurante popular en su ciudad, por ejemplo, no garantiza el éxito a nivel nacional.

La compañía de Siebert tiene una lista de preguntas clave para potenciales empresarios:

1. ¿Tiene algo que de verdad se venderá?
2. ¿Qué tan creíble es su modelo de negocios?
3. ¿Es fácil replicar pero difícil de copiar?
4. ¿Qué tan experimentado es su equipo de gerencia?
5. ¿Cuánto dinero puede esperar ganar un franquiciante?

El retorno que dejará una franquicia es vital. Siebert sugiere una rentabilidad de al menos 15%. Una franquicia debe tener un atributo distintivo. Los que recién ingresan al negocio usualmente buscan competir en segmentos que ya están abarrotados, reduciendo sus posibilidades de éxito.

Por ejemplo, el año pasado 39 empresas intentaron vender café y té mientras que otras 48 empezaron a promocionar gimnasios, según FRANdata, una firma que rastrea las franquicias.

Una franquicia también debe estar bien financiada. "Puede tener la mejor idea del mundo, pero si no tiene suficiente capital, es una de las formas más rápidas de convertirse en una víctima en esta industria", advierte Adam Siegelheim, abogado de Stark & Stark, un bufete que ayuda a quienes buscan ingresar al campo de las franquicias. El número de sucursales también es importante. Mientras más locales haya, más libre de riesgos estará el modelo de negocios de la franquicia. Mirando hacia el futuro La actitud y el compromiso también son indicadores del éxito a largo plazo de una franquicia. "Si una persona quiere ofrecer franquicias solamente porque ya no desea trabajar más pero sí quiere recaudar cheques de regalías, eso no va a funcionar", advierte Siegelheim. "Conceder franquicias es más difícil que operar su propio negocio porque debe vigilar a los concesionarios que no tienen experiencia. Es como un padre cuidando a adolescentes".

Marketing Grupo 2

JESSICA MENDOZA

Franquicias

HOLA…!!

Me gustaría compartir la siguiente reflexión que dieron a conocer como preámbulo de una reunión que organizó cierta empresa y tomé los siguientes apuntes:

¿Piensa que trabajar toda la vida le puede dejar un mejor futuro?
Sabía usted que después de 40 años de trabajo, las estadísticas indican que la gente termina de la siguiente manera:
- Ricos : 1%
- Financieramente independientes: 4%

¿Que sucede con el 95% restante?, veamos:
- Todavía trabajando: 5%
- Muertos: 36%
- En quiebra 54%

¿En cuál grupo le gustaría estar? ¿En el 5% o en el 95%!?

Ese 5% tiene como común denominador que son dueños de su propio negocio!!

¿Está usted de acuerdo que su probabilidad de éxito es mucho más alta si usted es dueño de su propio negocio? Me imagino que usted no quiere pasar a formar parte de los que andan corriendo tras el dinero.

En al actualidad el estrés ha determinado la calidad de vida y la salud de las personas.
Si no lo cree observe lo siguiente:

- El 50 % de las muertes es debido a ataques de corazón que curiosamente, la mayoría, ocurren el lunes.
- El 33% muere por cáncer ;

Estas enfermedades son modernas y crecen de forma alarmante.
¿Estarán relacionadas al ritmo de vida actual?, ¿Las presiones económicas influirán?
Para entender el origen de ésta problemática es necesario entender:
¿Que esta sucediendo en la economía mundial y cómo nos afecta?
Hemos oído hablar mucho de la globalización, lo cierto es que es inminente, exitoso empresarios advierten al respecto: “ los ricos son cada vez más ricos y cada vez hay más pobres”.
En el último libro de Robert Kiyosaki y Donald Trump titulado: “Queremos que seas rico”, exponen al detalle cómo la clase media ésta desapareciendo y exponen la importancia de prepararnos a operar en esta nueva era. Existe una caída inevitable en la calidad de vida y de forma gradual vemos como económicamente la clase media es la principal afectada.

Pero, ¿Porque esta desapareciendo la clase media?, estamos enterados de la alarmante caída de empleos y la crisis derivadas de ésta. Hoy en la industria ya no quieren contratar plazas fijas, por lo que tienden a subcontratar empresas que les brindan el mismo servicio a menor costo.
¿Que pasa con las fusiones que están muy de moda?, Tras la unificación de dos o más empresas ¿Que es lo primero que recortan? ,o las mencionadas reingenierías, que son cada vez más comunes, no son otra cosa que evaluar y simplificar el trabajo en menos personal y ¿las automatizaciones?, la tecnología suple cada vez más empleos. ¿Cuantas empresas no se han ido a la quiebra por penetración de los productos de China , Taiwán, Korea , Tailandia, Singapur , en nuestros mercados?. ¿Que pasa con la seguridad médica y de pensiones ofrecidas por un empleo tradicional?. Los expertos hablan de fuertes reducciones en estas prestaciones, inclusive, en algunos países se habla de una posible quiebra técnica. Es increíble y alarmante que hoy en día solo el 20% de los egresados de las universidades encuentra trabajo y mas delicado es que los sueldos en su mayoría no les permite ni siquiera recuperar los gastos de sus estudios. Es por eso que el experto de negocios Robert Kiyosaki, dice: “El consejo más peligroso que le puedes dar a un niño hoy en día es : vé a la escuela, saca buenas calificaciones y busca un empleo seguro.” Sumando todos éstos elementos vemos por que la clase media tiende a desaparecer..!, pues son cada vez más las personas que se enfrentan a ésta situación.

Por eso les comparto ésta reflexión para evitar ser una victima más de las tendencias mencionadas.

En el mundo existen dos tipos de personas : Los que trabajan por el dinero y los que hacen que le dinero trabajen para ellos.

Autor : Carlos Guerrero .

EDITO: JESSICA MENDOZA

Aprendizaje PBL

APRENDIZAJE BASADO EN PROBLEMAS

Al hablar el Aprendizaje Basado en Problemas estamos tratando de una nueva forma interesante de aprendizaje que se está poniendo en práctica en las aulas de clase.

El profesor plantea un problema, sin clases ni ejercicios, o sea, que no existe un contenido previo, el aprendizaje se verá de acuerdo al empeño que se muestre en buscar y trabajar lo que se considere necesario para resolver el problema planteado.

El aprendizaje basado en problemas tiene muchas ventajas significativas, ya que le brindará al estudiante oportunidades para:

1. Evaluar e intentar lo que se conoce.
2. Descubrir lo que se necesita conocer.
3. Desarrollar habilidades inter-personales para lograr un rendimiento alto en el trabajo en equipos.
4. Mejorar habilidades de comunicación.
5. Establecer y defender posiciones con evidencias y argumentos sólidos.
6. Volver se más flexible en el procesamiento de información y enfrentar obligaciones.
7. Practicar habilidades que se necesitará para la educación.
8. Aprender a aprender.
9. Aprender nuevos conceptos, principios y habilidades a medida que avanza el proceso para la resolución del problema.
10. Descubrir fortalezas y debilidades que posee cada miembro del grupo.
11. Promover la responsabilidad de su propio aprendizaje.
12. Incluir el desarrollo del pensamiento crítico en el mismo proceso de enseñanza – aprendizaje.
13. Comprender y profundizar adecuadamente la respuesta a los problemas que se usan para aprender, abordando aspectos de orden filosófico, sociológico, psicológico, histórico, práctico, etc.
14. Desarrollar el razonamiento eficaz y creativo de acuerdo a una base de conocimiento
    integrada y flexible.

Otro tipo de ventajas serían:

1. La estructura y el proceso de solución al problema están siempre abiertos, lo cual motiva a un aprendizaje consciente y al trabajo de grupo sistemático en una experiencia colaborativa de aprendizaje.
2. A lo largo del proceso de trabajo grupal los alumnos deben adquirir responsabilidad y confianza en el trabajo realizado en el grupo, desarrollando la habilidad de dar y recibir críticas orientadas a la mejora de su desempeño y del proceso de trabajo del grupo.
3. Fomenta en el alumno la actitud positiva hacia el aprendizaje, en el método se respeta la autonomía del estudiante, quien aprende sobre los contenidos y la propia experiencia de trabajo en la dinámica del método, los alumnos tienen además la posibilidad de observar en la práctica aplicaciones de lo que se encuentran aprendiendo en torno al problema.
   

Como todo método de enseñanza tiene ventajas presentando también desventajas, aunque en este caso las ventajas son más significativas ya que es un método educativo que le permite al estudiante desarrollar diversas habilidades. Sus desventajas de dan en cuanto el estudiante no coloca su empeño para desarrollar el problema planteado y su colaboración disminuye el rendimiento del grupo de trabajo.

A continuación veremos algunas de las desventajas del Aprendizaje Basado en Problemas:

1. Es posible que no se desarrolle la habilidad del trabajo en equipo y existan discordias entre los miembros del grupo lo que lleva a un bajo rendimiento en cuanto a la solución del problema.

En realidad no encuentro muchas desventajas en este método práctico de aprendizaje ya que se trabajan y desarrollan muchas habilidades de cada miembro del grupo, las desventajas que se puedan presentar en la relación de cada grupo y el esfuerzo que ellos hagan o dejen de hacer para resolver el problema planteado inicialmente y no en los enfoques que tiene este método. Además sería importante mencionar el papel de tutor que toma el profesor, un guía que van a tener los estudiantes para mejorar el rendimiento grupal.

Todo va a depender de los miembros que conforman el grupo y de la motivación que tengan para presentar buenos resultados y lograr un buen desempeño, logrando así el desarrollo de muchas habilidades que le serán útiles a cada quien en el desarrollo personal y formal.
El Aprendizaje Basado en Problemas es una excelente alternativa que se está trabajando hoy en día en el proceso de educación ya que sus ventajas son muy significativas en relación a otros métodos de aprendizaje, además le proveen al estudiante habilidades que le darán un buen rendimiento en todo aspecto donde ponga en práctica este concepto.


Lina Marcela Morales Montaño
EDITO: JESSICA MENDOZA