En el enfrentamiento del mercado interno, las empresas buscan mantener su rentabilidad, ajustando costos de operación, reduciendo planta y afectando costos “menos importantes” . Esto se debe a que el encargado de los costos en la empresa es l finanaciero y no el de mercadeo, y la decision se basa en balances y no en las dinámicas del mercado.
Es igual que en su casa . Cuando hay que apretarse el cinturon, el hombre propone reducir gastos, pero la mujer plantea revisar primero qué está en promoción y cómo se pueden sustituir productos para no reducir el bienestar.
En el 2008 las empresas invirtieron dinero en investigación y publicidad, lo que acompañó unas buenas ventas ; hoy, cuando las ventas se enfrían, las empresas no piensan en hacer investigación, aunque ésta les puede plantear las respuestas y la informacion para definir las estrategias. Se comienza a ahorrar en publicidad, que es el medio de informar al consumidor .
Estas decisiones que tienen sentido en la caja de la empres, demoran la recuperación, como como consecuencia de entregar la dinámica de sus ventas a la inercia del mercado y la capacidad de los vendedores, quienes ante la caida del mercado, venderán lo que puedan.
Por el contrario , la empresa que hoy estudie a su cosumidor , comprenda qué decisiones está dispuesto a tomar, puede rápidamente capturar mercado. Es el deber de junta directiva cuidar el mercado: si la empresa no actúa , la competencia más barata sí.
Usted también hace lo mismoa . Decide mantener ciertos gastos y sacrificar otros. Lo que debe hacer es buscar en el mercado la respuesta, porqque la solución puede ser un poco menos de lo mismo, o lo mismo a un precio menor.
Autor: camilo herrera ( Consuminedo. El espectador .)
Comparte y edita : carlos guerrero
sábado, 21 de febrero de 2009
martes, 17 de febrero de 2009
SISTEMAS DE DISTRIBUCCIÓN
Existen los sistemas de distribución vertical, que son aquellos que están formados por el fabricante, uno o varios mayoristas, y uno o varios minoristas que actúan como un sistema unificado.
Se pueden diseñar tres tipos de distribución vertical, estos son:
· SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL CORPORATIVO: combina las fases sucesivas de producción y distribución en una única propiedad.
· SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL ADMINISTRADO: coordina las fases sucesivas de producción y distribución a través del tamaño y el poder de uno de los miembros del canal.
· SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL CONTRACTUAL: está formado por empresas independientes de diferentes niveles de producción y distribución que integran sus programas sobre una base contractual. Existen 3 tipos:
ü Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.
ü Cooperativas de minoristas.
ü Empresas franquiciadas.
COMERCIO ELECTRONICO
E-BUSINESS es un concepto bastante utilizado hoy en día, es un término que se utiliza para describir el uso de medios y plataformas electrónicas para hacer negocios.
El comercio electrónico consiste en que una empresa a través de su página web, permite transacciones y ventas de productos y/o servicios
Las compras On-Line son aquellas cuando las empresas deciden adquirir bienes, servicios e información de proveedores on line.
El E-Marketing describe los esfuerzos que realiza una empresa por informar, comunicar, promover y vender sus productos a través de internet.
Existen también las empresas con presencia Online y Offline, es decir empresas ya existente que han incorporado un sitio web para ofrecer información o para realizar operaciones de comercio electrónico.
DISTRIBUCION MINORISTA
La distribución Minorista, incluye todas las actividades que tengan que ver con la venta de bienes y/o servicios directamente a su consumidor final para su uso personal, no empresarial.
Existen muchos tipos de minoristas, pero los mas importantes serian:
· Tiendas especializadas
· Grandes almacenes
· Supermercados
· Tiendas de conveniencia
· Tiendas de descuento
· Detallistas de bajo precio
· Grandes superficies
· Tiendas catálogo
MARCAS PRIVADAS
Las marcas privadas son todas aquellas marcas que desarrollan minoristas o mayoristas.
La distribución mayorista incluye todas las actividades relacionadas con la veta de bienes dirigidos a aquellos que los compran para volverlos a vender. Por lo general se recurre a mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones:
· Venta y promoción
· Compra y formación del surtido del producto
· Fragmentación de grandes cantidades
· Almacenamiento
· Transporte
· Financiación
· Asunción de riesgo
· Información del mercado
· Servicios de gestión y asesoría
Existen variados tipos de mayoristas, entre los cuales tenemos:
· Mayoristas en general
· Mayoristas de servicio completo
· Mayoristas de servicio limitado
· Comisionistas y agentes
· Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores
· Mayoristas diversos
LOGISTICA DEL MERCADO
La logística de mercado se desarrolla en cuatro fases:
1. Decidir la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.
2. Decidir el mejor diseño del canal y la mejor estrategia de red para llegar a los clientes.
3. Desarrollar una excelencia de operaciones en previsión de ventas, gestión de almacenes, gestión de transporte y gestión de materiales.
4. Aplicar la solución que incluya los mejores sistemas de información, la mejor maquinaria y las mejores políticas y procedimientos.
Se pueden diseñar tres tipos de distribución vertical, estos son:
· SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL CORPORATIVO: combina las fases sucesivas de producción y distribución en una única propiedad.
· SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL ADMINISTRADO: coordina las fases sucesivas de producción y distribución a través del tamaño y el poder de uno de los miembros del canal.
· SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN VERTICAL CONTRACTUAL: está formado por empresas independientes de diferentes niveles de producción y distribución que integran sus programas sobre una base contractual. Existen 3 tipos:
ü Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.
ü Cooperativas de minoristas.
ü Empresas franquiciadas.
COMERCIO ELECTRONICO
E-BUSINESS es un concepto bastante utilizado hoy en día, es un término que se utiliza para describir el uso de medios y plataformas electrónicas para hacer negocios.
El comercio electrónico consiste en que una empresa a través de su página web, permite transacciones y ventas de productos y/o servicios
Las compras On-Line son aquellas cuando las empresas deciden adquirir bienes, servicios e información de proveedores on line.
El E-Marketing describe los esfuerzos que realiza una empresa por informar, comunicar, promover y vender sus productos a través de internet.
Existen también las empresas con presencia Online y Offline, es decir empresas ya existente que han incorporado un sitio web para ofrecer información o para realizar operaciones de comercio electrónico.
DISTRIBUCION MINORISTA
La distribución Minorista, incluye todas las actividades que tengan que ver con la venta de bienes y/o servicios directamente a su consumidor final para su uso personal, no empresarial.
Existen muchos tipos de minoristas, pero los mas importantes serian:
· Tiendas especializadas
· Grandes almacenes
· Supermercados
· Tiendas de conveniencia
· Tiendas de descuento
· Detallistas de bajo precio
· Grandes superficies
· Tiendas catálogo
MARCAS PRIVADAS
Las marcas privadas son todas aquellas marcas que desarrollan minoristas o mayoristas.
La distribución mayorista incluye todas las actividades relacionadas con la veta de bienes dirigidos a aquellos que los compran para volverlos a vender. Por lo general se recurre a mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones:
· Venta y promoción
· Compra y formación del surtido del producto
· Fragmentación de grandes cantidades
· Almacenamiento
· Transporte
· Financiación
· Asunción de riesgo
· Información del mercado
· Servicios de gestión y asesoría
Existen variados tipos de mayoristas, entre los cuales tenemos:
· Mayoristas en general
· Mayoristas de servicio completo
· Mayoristas de servicio limitado
· Comisionistas y agentes
· Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores
· Mayoristas diversos
LOGISTICA DEL MERCADO
La logística de mercado se desarrolla en cuatro fases:
1. Decidir la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.
2. Decidir el mejor diseño del canal y la mejor estrategia de red para llegar a los clientes.
3. Desarrollar una excelencia de operaciones en previsión de ventas, gestión de almacenes, gestión de transporte y gestión de materiales.
4. Aplicar la solución que incluya los mejores sistemas de información, la mejor maquinaria y las mejores políticas y procedimientos.
COMUNICACIÓN DE MARKETING
La comunicación de marketing en una empresa tiene un papel muy importante, ya que es la encargada de informar, persuadir y convencer a los consumidores que los productos y marcas que vende son los mejores en el mercado. Además, la comunicación de marketing en una empresa permite a esta vincular sus marcas a las personas.
El mix de comunicación de marketing tiene varios elementos, que son:
1. Publicidad: se utiliza para presentar y promocionar los productos y/o servicios de la empresa.
· Capacidad de penetración: comunica lo positivo (poder, éxito) de la empresa anunciante.
· Expresividad amplificada: destacar sus productos a través del uso artístico.
· Impersonalidad: la publicidad es un monólogo en lugar de un diálogo.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
Hoy en día, la publicidad es algo que nos rodea todo el tiempo. Existen muchos ejemplos de este elemento del mix de comunicación de marketing.
CREMA DE DIENTES COLGATE
1. Promoción de ventas: incentivar a corto plazo la compra de los productos
· Comunicación: captan la atención y pueden conducir al consumidor hacia el producto.
· Incentivos: incorpora algún tipo de privilegio que le da valor al consumidor.
· Invitación: para efectuar la transacción en el momento.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
Un ejemplo que podemos enunciar es CARREFOUR, con sus días de grandes descuentos.
1. Eventos y experiencias: patrocinar actividades que permiten al cliente crear interacciones con la marca.
· Relevancia: si los consumidores llegan a involucrarse personalmente.
· Implicación: los consumidores pueden encontrarse activamente mas atraídos.
· Potencial implícito: los eventos son una especie de “venta suave”
EJEMPLO DE APLICACIÓN
FRESKA LECHE es un buen ejemplo de este elemento del mix de comunicación con su patrocinio a las diferentes actividades culturales en todo el departamento.
1. Relaciones públicas: programas diseñados para proteger la imagen de la empresa y sus productos.
· Gran credibilidad: mas autenticas y creíbles.
· Capacidad para captar compradores desprevenidos: pueden llegar a clientes que prefieren evitar vendedores y anuncios.
· Dramatización: exagerar positivamente la imagen de la empresa o el producto.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
COLGATE-PALMOLIVE
1. Marketing directo: utilización de servicios de comunicación para comunicar o solicitar con algunos clientes.
· Personalizado: preparar el mensaje para que atraiga al individuo al que va dirigido.
· Inmediato: se prepara el mensaje con rapidez.
· Interactivo: se puede cambiar según las respuestas del interlocutor.
EJEMPLO DE APLICACIÓN Un ejemplo podrían ser los vendedores puerta a puerta de los diferentes productos, o los vendedores de seguros, la gente de las INMOBILIARIAS
1. Venta personal: interacción cara a cara con los compradores.
· Interacción personal: relación inmediata e interactiva.
· Relaciones: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde comerciales hasta personales.
· Respuesta: genera en el comprador un sentimiento de obligación de escuchar al comprador.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
La gente de los gimnasios, porque ellos ofrecen productos para mejorar el rendimiento físico, entonces las personas que van se sienten obligadas a escucharlos.
El mix de comunicación de marketing tiene varios elementos, que son:
1. Publicidad: se utiliza para presentar y promocionar los productos y/o servicios de la empresa.
· Capacidad de penetración: comunica lo positivo (poder, éxito) de la empresa anunciante.
· Expresividad amplificada: destacar sus productos a través del uso artístico.
· Impersonalidad: la publicidad es un monólogo en lugar de un diálogo.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
Hoy en día, la publicidad es algo que nos rodea todo el tiempo. Existen muchos ejemplos de este elemento del mix de comunicación de marketing.
CREMA DE DIENTES COLGATE
1. Promoción de ventas: incentivar a corto plazo la compra de los productos
· Comunicación: captan la atención y pueden conducir al consumidor hacia el producto.
· Incentivos: incorpora algún tipo de privilegio que le da valor al consumidor.
· Invitación: para efectuar la transacción en el momento.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
Un ejemplo que podemos enunciar es CARREFOUR, con sus días de grandes descuentos.
1. Eventos y experiencias: patrocinar actividades que permiten al cliente crear interacciones con la marca.
· Relevancia: si los consumidores llegan a involucrarse personalmente.
· Implicación: los consumidores pueden encontrarse activamente mas atraídos.
· Potencial implícito: los eventos son una especie de “venta suave”
EJEMPLO DE APLICACIÓN
FRESKA LECHE es un buen ejemplo de este elemento del mix de comunicación con su patrocinio a las diferentes actividades culturales en todo el departamento.
1. Relaciones públicas: programas diseñados para proteger la imagen de la empresa y sus productos.
· Gran credibilidad: mas autenticas y creíbles.
· Capacidad para captar compradores desprevenidos: pueden llegar a clientes que prefieren evitar vendedores y anuncios.
· Dramatización: exagerar positivamente la imagen de la empresa o el producto.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
COLGATE-PALMOLIVE
1. Marketing directo: utilización de servicios de comunicación para comunicar o solicitar con algunos clientes.
· Personalizado: preparar el mensaje para que atraiga al individuo al que va dirigido.
· Inmediato: se prepara el mensaje con rapidez.
· Interactivo: se puede cambiar según las respuestas del interlocutor.
EJEMPLO DE APLICACIÓN Un ejemplo podrían ser los vendedores puerta a puerta de los diferentes productos, o los vendedores de seguros, la gente de las INMOBILIARIAS
1. Venta personal: interacción cara a cara con los compradores.
· Interacción personal: relación inmediata e interactiva.
· Relaciones: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde comerciales hasta personales.
· Respuesta: genera en el comprador un sentimiento de obligación de escuchar al comprador.
EJEMPLO DE APLICACIÓN
La gente de los gimnasios, porque ellos ofrecen productos para mejorar el rendimiento físico, entonces las personas que van se sienten obligadas a escucharlos.
EL PRECIO: EXPRESIÓN DE VALOR DE UNA OFERTA EN EL MERCADO
El precio es el único elemento del marketing mix que genera ingresos, los demás producen costes.
El precio comunica al mercado el posicionamiento de valor que busca una empresa para su producto o marca.
El precio es utilizado por muchas empresas y organizaciones como un valioso instrumento para identificar la aceptación o rechazo del mercado hacia el “precio fijado.
El precio comunica al mercado el posicionamiento de valor que busca una empresa para su producto o marca.
El precio es utilizado por muchas empresas y organizaciones como un valioso instrumento para identificar la aceptación o rechazo del mercado hacia el “precio fijado.
Fijación del precio
PASO 1: SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
Ø Supervivencia
Ø Maximización de beneficios
Ø Maximización de cuota del mercado
Ø Selección máxima del mercado
Ø Liderazgo en calidad
PASO 2: DETERMINACION DE LA DEMANDA
Ø Sensibilidad al precio
Ø Elasticidad precio de la demanda
PASO 3: ESTIMACION DE COSTES
Ø Tipos de costes y niveles de producción
Ø Producción acumulada
Ø Sistema de gestión de costes basado en la actividad
PASO 4: ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PASO 5: SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Ø Mediante márgenes
Ø Tasa de rentabilidad
Ø Basada en el valor percibido
Ø Basada en el valor
Ø Basada en la competencia
Ø Mediante licitación
PASO 6: SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Ø Políticas del precio de la empresa
Ø Distribución de riesgo y las ganancias
Ø Impacto del precio en otros agentes
PASO 1: SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
Ø Supervivencia
Ø Maximización de beneficios
Ø Maximización de cuota del mercado
Ø Selección máxima del mercado
Ø Liderazgo en calidad
PASO 2: DETERMINACION DE LA DEMANDA
Ø Sensibilidad al precio
Ø Elasticidad precio de la demanda
PASO 3: ESTIMACION DE COSTES
Ø Tipos de costes y niveles de producción
Ø Producción acumulada
Ø Sistema de gestión de costes basado en la actividad
PASO 4: ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PASO 5: SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Ø Mediante márgenes
Ø Tasa de rentabilidad
Ø Basada en el valor percibido
Ø Basada en el valor
Ø Basada en la competencia
Ø Mediante licitación
PASO 6: SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Ø Políticas del precio de la empresa
Ø Distribución de riesgo y las ganancias
Ø Impacto del precio en otros agentes
EL PRECIO: EXPRESIÓN DE VALOR DE UNA OFERTA EN EL MERCADO
El precio es el único elemento del marketing mix que genera ingresos, los demás producen costes.
El precio comunica al mercado el posicionamiento de valor que busca una empresa para su producto o marca.
El precio es utilizado por muchas empresas y organizaciones como un valioso instrumento para identificar la aceptación o rechazo del mercado hacia el “precio fijado.
Fijación del precio
PASO 1: SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
Ø Supervivencia
Ø Maximización de beneficios
Ø Maximización de cuota del mercado
Ø Selección máxima del mercado
Ø Liderazgo en calidad
PASO 2: DETERMINACION DE LA DEMANDA
Ø Sensibilidad al precio
Ø Elasticidad precio de la demanda
PASO 3: ESTIMACION DE COSTES
Ø Tipos de costes y niveles de producción
Ø Producción acumulada
Ø Sistema de gestión de costes basado en la actividad
PASO 4: ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PASO 5: SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Ø Mediante márgenes
Ø Tasa de rentabilidad
Ø Basada en el valor percibido
Ø Basada en el valor
Ø Basada en la competencia
Ø Mediante licitación
PASO 6: SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Ø Políticas del precio de la empresa
Ø Distribución de riesgo y las ganancias
Ø Impacto del precio en otros agentes
El precio comunica al mercado el posicionamiento de valor que busca una empresa para su producto o marca.
El precio es utilizado por muchas empresas y organizaciones como un valioso instrumento para identificar la aceptación o rechazo del mercado hacia el “precio fijado.
Fijación del precio
PASO 1: SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
Ø Supervivencia
Ø Maximización de beneficios
Ø Maximización de cuota del mercado
Ø Selección máxima del mercado
Ø Liderazgo en calidad
PASO 2: DETERMINACION DE LA DEMANDA
Ø Sensibilidad al precio
Ø Elasticidad precio de la demanda
PASO 3: ESTIMACION DE COSTES
Ø Tipos de costes y niveles de producción
Ø Producción acumulada
Ø Sistema de gestión de costes basado en la actividad
PASO 4: ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PASO 5: SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Ø Mediante márgenes
Ø Tasa de rentabilidad
Ø Basada en el valor percibido
Ø Basada en el valor
Ø Basada en la competencia
Ø Mediante licitación
PASO 6: SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Ø Políticas del precio de la empresa
Ø Distribución de riesgo y las ganancias
Ø Impacto del precio en otros agentes
sábado, 7 de febrero de 2009
LA OFERTA DE MERCADO: PROPUESTA DE VALOR
Para el desarrollo de una estrategia de marketing de un producto, primero se debe evaluar las características y la clasificación de estos al momento de satisfacer un deseo o una necesidad.
Al realizar la oferta de un producto en el mercado hay que tener en cuenta tres factores importantes: los atributos y la calidad del producto, el mix de servicios y calidad y los precios basados en el valor del producto.
Al realizar la oferta de un producto en el mercado hay que tener en cuenta tres factores importantes: los atributos y la calidad del producto, el mix de servicios y calidad y los precios basados en el valor del producto.
Cada una de estas características tiene igual importancia al realizar la oferta del producto, ninguna puede considerarse con más prioridad que la otra.
Hoy en día se conocen 5 dimensiones de un producto: el beneficio básico, el producto genérico, el producto esperado, el producto incrementado y el producto potencial. A través de un ejemplo veremos cada una de estas dimensiones.
Un ejemplo para definir cada una de estas dimensiones podría ser un celular Nokia gama alta.
El beneficio básico sería la comunicación. El producto genérico va a ser el aparato en sí, con una pantalla, teclado y demás. El producto esperado sería el buen funcionamiento de este en cuanto a comunicarse por medio de mensajes y llamadas, además de la buena presentación de este. Para el producto incrementado podríamos anotar la cámara de alta resolución, el mp3 y demás atractivos de lujo que estos celulares tienen. En el producto potencial anotamos una expectativa que se tiene de estos celulares, podría ser más adelante señal de cable en la pantalla de este.
Pero, para poder llevar un producto al mercado existe algo realmente de mucha importancia como lo es LA MARCA esta debe ser diferenciada de las demás, llegar a ser recordada y reconocida por todos, en otras palabras debe MARCAR LA DIFERENCIA en cuanto al sector donde se encuentra. Estos productos se pueden diferenciar en cuanto a las versiones, las características y/o la calidad de los resultados, no obstante hay que saber tomar el camino a diferenciar. Un punto bastante a favor a la hora de diferenciar un producto de los competidores es EL DISEÑO, este es un factor de posicionamiento bastante potente, ya que le da ventaja competitiva a la compañía, sobre todo en las pequeñas empresas que no invierten mucho en publicidad. Otra forma de diferenciarse además del diseño, es lograr ser reconocida por los servicios, la atención al usuario y la asesoría técnica prestada.
martes, 27 de enero de 2009
LAS RELACIONES CON LA COMPETENCIA
A la hora de estudiar la competencia en una empresa hay que tener en cuenta diversos puntos. No solo estudiar y tener en cuenta a las empresas que están directamente relacionadas en un segmento. Michael Porter estudio cada una de las fuerzas que hay que tener en cuenta, relacionando cada una.
1. Competidores directos
Si se va a entrar a competir en un segmento abarcado por muchos competidores será difícil el posicionamiento de la marca, ya que en estos casos los consumidores están leales a una marca, y es complicado entrar en ese segmento. Un ejemplo claro podría ser el mercado de la ropa.
2. Nuevos entrantes
Los nuevos entrantes son una amenaza debido a que están ahí, pero las empresas no lo saben, no saben cuanto tiempo podrían llevar estudiándolos y mejorando técnicas e implementando nuevos programas para lograr la preferencia de l consumidor.
3. Productos sustitutivos
A los productos sustitutivos hay que tenerles mucho cuidado, porque si no se les da la atención necesaria pueden terminar siendo la principal amenaza y los consumidores pueden cambiar un producto por sus sustitutos.
4. Compradores
El poder de negociación de los compradores puede afectar radicalmente la esencia de un producto, ya que si los consumidores muestran exigencias con respecto a un producto y se les niega, podrían abandonar la preferencia y buscar sus exigencias en otra empresa que sea una competencia directa o bien, irse a un sustituto.
5. Proveedores
Hay que crear relaciones satisfactorias con los proveedores para mantener los beneficios que nos puedan brindar en cuanto a la distribución de los insumos.
Hoy en día, las empresas deben tener muy en cuenta estas cinco fuerzas a la hora de determinar el desempeño que quieren lograr. Un ejemplo conciso de este concepto de competencia que cumple con las cinco fuerzas de Porter sería Carrefour.
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